Химия - это (почти) всё: как инвесторы решают, какие компании финансировать

В 1996 году основатель небольшого стартапа посетил 20 разных инвесторов. Он привлек 50 000 долларов менее чем на 1% капитала. Одними из тех инвесторов были его собственные родители, вложившие свои сбережения в компанию. Эти инвестиционные чеки сегодня? Стоит 3,5 миллиарда долларов. Основатель? Джефф Безос из Amazon. Сегодня как инвесторы, так и предприниматели преследуют мечту об Amazon. Они упорно трудятся в надежде достичь подобных результатов и даже больших. Венчурные капиталисты в конечном итоге делают свои стратегические ставки на потенциального следующего единорога и ищут хорошие компании для инвестиций.

Получение финансирования от венчурного инвестора – одна из самых сложных задач, с которой может справиться предприниматель. Это больше, чем просто «интуиция», есть конкретные вопросы, которые инвесторы задают себе, прежде чем решат, стоит ли финансировать эту компанию.

Amazon.com в 1997 году

Лучший способ собрать деньги, которые вам нужны? Загляните в голову своего инвестора. Вот вопросы, которые вы можете задать себе, чтобы считаться хорошей компанией для финансирования.

Вопросы, которые задают себе ведущие инвесторы, когда смотрят, в какие компании стоит инвестировать

Сможет ли эта команда привести компанию к выходу?

Большинство инвесторов скажут вам, что ключ к поиску компаний для инвестиций – это оценка команды. По словам Ом Малика, партнера True Ventures и основателя Gigaom, самый важный элемент – это смотреть на людей, особенно в отношении посевных и начальных инвестиций.

«Посевные инвесторы, которым предстоит долгий путь, должны любить предпринимателя настолько, чтобы иметь справедливое, честное и постоянное общение при создании компании».

Помимо хороших взаимоотношений между инвестором и предпринимателем, инвесторы ищут надежные управленческие команды с опытом и различными наборами навыков и дисциплин. Они хотят видеть дополнительные и разнообразные навыки как часть ДНК компании при принятии решения о том, является ли компания достойным вложением средств.

Верю ли я в способность основателя добиться успеха?

Инвесторы должны видеть, что у основателя есть шансы на успех. Это может быть полный рабочий день или, по крайней мере, вложение собственных денег в их предприятие. Вот где «страсть» действительно играет важную роль в подаче и рассказе предпринимателя.

Инвесторы ищут основателей с сильным профессиональным или очень личным пониманием болевой точки, которую они пытаются решить. По словам Лорен Колодни, директора школы Лорен Колодни, хорошие компании, в которые стоит инвестировать, основаны «людьми с глубокими областями и функциональным опытом, которые хорошо подходят для создания конкретного решения… [или] людьми, которые очень лично понимают проблему, которую они решают».

Чтобы добиться успеха, предприниматели должны жить и дышать своей компанией.

Это отличный продукт?

Сделайте шаг назад и объективно посмотрите на свою компанию. Критический взгляд имеет решающее значение для создания отличного продукта с конкурентным преимуществом.

Замечательное правило, которому следует следовать, – это «правило более 10%», рекомендует Таня Приве, генеральный директор Onevest. Она объясняет:

«Одна из самых печальных вещей, которые я слышала от корпоративной технологической компании, продающей новую платформу SaaS, которая должна «произвести революцию» в их отрасли: «Мы помогаем нашим клиентам увеличить доход на 10%!»»

Ваш продукт должен решить главную проблему или болевые точки в большом пути, средство, обеспечивающее своих конечных клиентов гораздо больше значения, чем просто лучше на 10%.

Это отличный продукт?

Венчурные капиталисты обычно хотят инвестировать в сектор, который они знают и понимают. Инвесторы делают это не только для собственного понимания, но и потому, что это невероятно выгодно для инвесторов. Кроме того, отраслевые знания помогают инвесторам лучше понять, какие компании являются обычными, а какие действительно выдающимися.

Отчет Кауфмана, крупнейший исследовательский отчет об ангельском инвестировании, показал, что «инвестиционные мультипликаторы были вдвое выше, когда ангелы инвестировали в отрасли, с которыми они были знакомы». Опыт инвестора определит, является ли компания ценным вложением не только для венчурного капитала, но и для предпринимателя.

Как выглядит рост этого стартапа?

Хорошие компании, в которые можно инвестировать, обладают как обширным пониманием рынка, так и хорошими показателями. Важные показатели включают годовой повторяющийся доход (ARR), ежемесячный повторяющийся доход (MRR) и общий адресный рынок (TAM).

Хороший способ убедиться, что компания генерирует устойчивый поток ARR, – это убедиться, что продукт имеет как большой, так и постоянный спрос на большом рынке.

Еще один классический пример отличной инвестиционной возможности – это обычная бритва. В 1989 году Berkshire Hathaway купила привилегированные акции Gillette на 600 миллионов долларов. В 2005 году производитель бритв был приобретен Procter & Gamble за 57 миллиардов долларов, при этом стоимость пакета оценивалась в 4 миллиарда долларов. Совсем неплохо.

Для ежемесячного регулярного дохода полезно посмотреть на доход от подписки – модель, которую приняло большинство SaaS-компаний. Отображение стабильной формы дохода при высоком уровне MRR – отличный способ продемонстрировать стабильную предсказуемость прибыли. По словам Эйлин Ли из Cowboy Ventures, рост на 20-50% в месяц по сравнению с месяцем в зависимости от исходного уровня является хорошим показателем, также принимая во внимание отток, удержание и направление.

Наконец, общий адресный рынок (TAM) должен быть достаточно большим. По словам Филипа Наделя из Forefront Venture Partners, для венчурных инвесторов признаком достойной компании является наличие рынка, который может приносить доход в 1 миллиард долларов или более. TAM должен быть достаточно большим, чтобы приносить «потенциальный доход покупателю».

В конечном итоге, чем больше рынок, тем выше вероятность совершения продажи и тем быстрее может расти бизнес.

Эффект Amazon

Настоящая стойкость и страсть заразительны и могут привести к реальной прибыли, как это видно на Amazon. Не существует единой формулы для создания успешной компании, но поиск того, что инвесторы считают хорошими компаниями для инвестирования, может помочь понять, как вы рассказываете свою историю и продвигаете свою идею при привлечении финансирования.