Как развивать свой бизнес

Иллюстрации Дэниела Сэвиджа

Итак, у вас есть бизнес, и дела идут хорошо. Как сделать это лучше? Лучшие компании всегда ищут способы улучшения, будь то предложение более качественных продуктов или внедрение более эффективных процессов. Вот как вы можете вывести свой бизнес на новый уровень.

Признаки, что пора расти

Вы всегда должны искать способы улучшить свой бизнес, но есть такая вещь, как рост слишком ранний или слишком быстрый. Возьмем, к примеру, компанию American Apparel, которая открыла почти 300 магазинов всего через шесть лет после своего запуска, затем оказалась в долгах, подала заявление о банкротстве и закрыла свои магазины, став розничным продавцом только в Интернете. Какой здесь урок? Прежде чем вкладывать слишком много времени, энергии и других ресурсов в свой бизнес, убедитесь, что сейчас подходящее время для роста. Вот некоторые признаки.

Ваша отрасль растет

Если ваш рынок или отрасль готовы к росту, возможно, пришло время развивать и ваш бизнес вместе с ними. Согласно отчету финансовой компании Fundera, одними из самых быстрорастущих отраслей в Соединенных Штатах сейчас являются недвижимость, гостиничный бизнес и розничная торговля. Джим Паттерсон, управляющий редактор The Kiplinger Letter , рассказывает о нескольких других отраслях, которые, как он ожидает, в ближайшие пять лет значительно вырастут, включая каннабис, доставку продуктов через Интернет и здравоохранение.

Денежный поток стабильный

Убедитесь, что вы финансово готовы к росту. Прежде чем вы предпримете какие-либо серьезные шаги, у вас должен быть стабильный доход в течение нескольких лет и постоянный поток новых клиентов. «Постоянно растущая база людей, которые хотят быть клиентами, означает, что спрос есть», – констатирует Пако де Леон из The Hell Yeah Group, финансовой фирмы для творческих предпринимателей. «А стабильная прибыль означает, что вы сможете устойчиво расти, и вы не ставите телегу впереди лошади».

Ваши клиенты хотят большего

Если у вас больше бизнеса, чем вы можете справиться, вероятно, пора расти. Конечно, внезапный всплеск продаж не обязательно свидетельствует о высоком спросе – это может быть просто случайностью. Поэтому убедитесь, что у вас постоянно больше спроса, чем вы можете удовлетворить. Им нужны разные продукты, которые вы могли бы предложить? Опросите своих клиентов. Спросите их об удовлетворенности, интересе к новым продуктам и общих отзывах о вашем бизнесе. Затем поищите закономерности в полученных ответах. Если ваши клиенты хотят больше вашего продукта, более быструю доставку или дополнительные услуги, это хороший знак.

Решили, что пора сделать следующий шаг? Вот несколько стратегий, которые вы можете попробовать.

Получите новых клиентов

Возможно, наиболее очевидный способ развития вашего бизнеса – привлечь больше клиентов. И есть несколько стратегических способов добиться этого, независимо от того, являются ли эти клиенты потребителями или другими предприятиями.

Узнайте больше о существующих клиентах

«Чтобы понять, чего на самом деле хотят люди, вы должны выяснить, в чем состоят их настоящие проблемы», – сообщает Рамит Сетхи, автор бестселлера New York Times «Я научу вас быть богатым» и основатель Growth Lab, компании, которая помогает предпринимателям создавать и развивать онлайн-бизнес. Выясните, что заставило ваших текущих клиентов купить ваш продукт. Это поможет вам определить, что вы делаете правильно, а какие маркетинговые стратегии могут оказаться пустой тратой времени. Г-н Сетхи опрашивает десятки тысяч своих клиентов, которые также являются владельцами бизнеса, чтобы найти их болевые точки, и советует им сделать то же самое. Он задает следующие вопросы:

  • Расскажи нам о своем дне. Какие самые лучшие его детали / нюансы? Какие части самые сложные?
  • Вы покупали что-то подобное раньше?
  • Если бы вы могли взмахнуть волшебной палочкой, как бы выглядел успех?
Если ваша компания обслуживает другие предприятия (известные как B2B), спросите об их бизнесе и целях по доходам. Вы можете проводить эти интервью по телефону или по электронной почте. Выберите широкий круг клиентов: тех, с которыми вы взаимодействуете постоянно, и тех, которые используют ваш бизнес только время от времени. В любом случае, собеседование поможет вам понять, что работает, а что нет в вашем маркетинге.

Определите, что отличает вас от других

Многие предприниматели добиваются первоначального успеха, копируя бизнес-модель конкурента. Однако если вы хотите, чтобы ваш бизнес рос, вам нужно выделить его и найти свой уникальный бренд. Опрос клиентов тоже может пригодиться. 

Попробуйте: создайте аватар для своего целевого покупателя. Напишите для него или нее описание до и после – то есть краткую биографию того, кем они были до и после покупки вашего продукта или использования вашего бизнеса. Возможно, вы сделали это при первом запуске, но важно обновлять этот аватар по мере расширения вашего бизнеса.

Заставьте других помочь

Партнерский маркетинг предполагает продажу вашего продукта или услуги через стороннюю компанию, которая затем получает небольшую часть вашей прибыли. Это может быть особенно полезно для компаний B2B, которые могут привлечь своих существующих клиентов, чтобы поделиться этими продуктами со своими клиентами. Это умный способ рекламы и расширения охвата с помощью компаний-единомышленников, блогеров или влиятельных лиц. (Конечно, вы хотите убедиться, что это не прямые конкуренты.) Вы можете попытаться связаться с потенциальными партнерами самостоятельно, но убедитесь, что у вас есть процесс партнерского маркетинга для отслеживания переходов по ссылкам и покупок. Такие инструменты, как ClickBank и Rakuten, могут помочь вам начать работу.

Увеличьте присутствие в Интернете

Даже если у вас нет онлайн-бизнеса, расширение присутствия вашего онлайн-бренда имеет решающее значение для того, чтобы ваш продукт был на виду, особенно если ваш продукт продается напрямую потребителям. Некоторые стратегии, которые вы можете рассмотреть:

  • Публикуйте контент последовательно. Делитесь ли вы контентом через блог, информационный бюллетень или социальные сети, регулярная публикация сообщений поможет вашим подписчикам оставаться заинтересованными и взаимодействовать с вашим брендом. Используйте такие инструменты, как Hootsuite и IFTTT, чтобы планировать публикации.
  • Оставайтесь верными своему бренду. Какую бы онлайн-платформу вы ни использовали для продвижения своего бизнеса, убедитесь, что публикуемый вами контент соответствует идентичности вашего бренда. Например, если ваш бренд – это простота и минимализм, вы, вероятно, не захотите публиковать что-то о лучших предложениях Черной пятницы.
  • Проведите продвижение. Создайте ажиотаж вокруг своего бизнеса с помощью розыгрыша призов или конкурса. Например, Lonely Planet использует Instagram, чтобы побудить пользователей пометить свои фотографии из путешествий, чтобы их разместили на странице Lonely Planet. Это расширяет их охват для других аудиторий и дает пользователям возможность рекламировать Lonely Planet бесплатно для бренда.

Сплит-тестовые маркетинговые стратегии

 

Нет недостатка в быстрых маркетинговых «хитростях», с которыми можно поиграться. Сплит-тестирование, также называемое A / B – тестированием, помогает вам протестировать эти стратегии, чтобы увидеть, что работает лучше всего. Например, вы можете проверить, насколько хорошо зеленая кнопка «Купить сейчас» работает для привлечения клиентов на вашем веб-сайте по сравнению с желтой. Некоторые другие вещи, которые вы можете провести сплит-тестом:

  • Строки темы электронного письма: у какой из них более высокий процент открытий? 
  • Заголовки веб-страниц: какие из них получают больше кликов?
  • Дни, когда вы публикуете сообщения в социальных сетях: какой день привлекает больше внимания?

Скорее всего, маркетинговые инструменты, которые вы уже используете в своем бизнесе, дают вам возможность сплит-тестирования. HubSpot, ConvertKit и Google Реклама предлагают эту возможность. Поиграйте и посмотрите, что работает.

Делай бизнес быстрее

Скорость, с которой работает ваш бизнес, будет иметь большое значение для вашей прибыли. «Самым важным для начинающего предпринимателя является скорость», – делится Патрик Бет-Дэвид , бывший финансовый советник и нынешний генеральный директор страхового агентства PHP Agency, Inc.

«Чем быстрее вы продвинетесь, тем быстрее вы сможете развивать свой бизнес», – сказал он. Следует подумать о четырех рабочих скоростях:

Скорость работы

Скорость функционирования вашего бизнеса – это то, насколько быстро выполняются основные повседневные функции вашего бизнеса. «Чем больше у вас поддержки, тем выше ваша скорость работы», – сказал г-н Бет-Давид. Как правило, чем больше ваша команда, тем выше ваша скорость работы. 

Пример : вы продаете физический продукт на Etsy и самостоятельно решаете все задачи, связанные с вашим бизнесом. Вы создаете продукт, управляете социальными сетями, отправляете все и отвечаете на отзывы клиентов. Вы можете нанять помощника для доставки продуктов и управления социальными сетями, и ваш бизнес теперь работает намного быстрее.

Однако это не всегда означает наем людей. Если ваш Wi-Fi очень медленный, например, смена интернет-провайдера может значительно увеличить вашу скорость работы.

Скорость обработки

Ваша скорость обработки – это время, необходимое для доставки продукта покупателю. «В сфере недвижимости это время, необходимое для перехода от «Я хочу купить дом» к фактическому закрытию сделки по продаже дома», – сообщает г-н Бет-Давид. 

Пример : у вас есть финансовый консалтинговый бизнес. Когда у вас появляется новый клиент, вы целыми днями переписываетесь друг с другом по электронной почте, чтобы запланировать консультации. Используйте онлайн-планировщик, такой как Calendy или Square, чтобы исключить накладок. Теперь ваш клиент может планировать свои сеансы за один шаг.

Чтобы увеличить эту скорость, сосредоточьтесь на эффективности. Составьте список всех этапов обработки продажи в вашем бизнесе, а затем посмотрите, есть ли что-то, что можно исключить или объединить. Посмотрите на такие инструменты, как ZapierHootsuite и Hubspot для автоматизации основных бизнес-задач, чтобы увеличить эту скорость. Например, если вы тратите слишком много времени на возвраты клиентов, такие инструменты, как Returnly, могут автоматизировать и ускорить этот процесс. Или, может быть, ваша система выставления счетов требует дополнительного шага, который вы могли бы сократить, чтобы ускорить процесс.

Скорость

Скорость – это использование правильного времени для роста вашего бизнеса. Это включает в себя поиск возможностей и привыкание сделать шаг назад, чтобы сделать несколько шагов вперед. Г-н Бет-Давид сказал, что это сложнее спланировать. «Интуитивные люди хороши в этом». 

Пример: когда в 2005 году цены на газ росли, компания Mitsubishi воспользовалась возможностью и предложила год бесплатного газа для новых клиентов в виде предоплаченной дебетовой карты. Стоимость этого стимула была минимальной для них в целом, но они увеличили их продажи на 7,2 процента, – сообщает Heinz Marketing. Более того, это улучшило восприятие их бренда.

Чтобы ускорить выбор времени, сосредоточьтесь на возможности и позиционировании. Ищите болевые точки, с которыми клиенты могут бороться в данный момент, и возможности решить эти проблемы за них. Если вы планируете запустить маркетинговую кампанию для своего продукта, подумайте, какое время для этого лучше всего.

Скорость расширения

Скорость расширения – это знание того, какой следующий шаг вам нужно сделать в своем бизнесе и когда вам нужно это сделать. Но сдерживайте свои амбиции, – предупредил Бет-Дэвид. «Компания, которая пытается расти слишком быстро, хуже, чем компания, которая растет слишком медленно». Скорость расширения – это не столько моментальное расширение, сколько знание того, когда пора расширяться.

Пример : у вас есть бизнес по аренде мебели для сдачи имущества в аренду. У вас все хорошо, но вы заметили, что ваши клиенты запрашивают довольно много детской мебели – категории, для которой у вас не так много товаров. Проведя собеседование со своими клиентами и изучив их потребности, вы решаете, что расширяете свой бизнес и инвестируете в аренду детской мебели. Вы сделаете это в следующем году, когда прибыль бизнеса вырастет по графику на 8 процентов.

Чтобы увеличить скорость расширения, сосредоточьтесь на стратегии и думайте наперед. «Большинство предпринимателей понятия не имеют, кто их идеальный клиент», – продолжает г-н Бет-Давид. «Вы должны выяснить, кто занимает вашу нишу, а затем выяснить, где находится ваш рынок». Опять же, это сводится к знанию того, где живут ваши клиенты, где они проводят время в Интернете и что ищут. В этом могут помочь такие инструменты, как Google Keywords, Google Trends, Quantcastи Market Samurai. Вы также можете опросить своих существующих клиентов. Каковы их дополнительные потребности?

Продавайте больше вещей

Если ваш текущий продукт или услуга продается как горячие пирожки, возможно, пришло время предложить что-то новое. «Вы можете добавить больше продуктов, продукты по более высокой цене или обновления и дополнения», – сообщает г-н Сетхи. «Вы также можете рассмотреть модель ежемесячной подписки, аналогичную той, что делают Netflix или Dollar Shave Club». Если у вас уже есть несколько продуктов, вы также можете заставить существующих клиентов покупать у вас больше.

Изучите свою идею

Вы, наверное, уже знаете основы запуска нового продукта: все начинается с исследования. «Когда вы обнаруживаете, что никому на самом деле не нужен продукт, на создание которого вы потратили тысячи долларов и месяцев, это огромный удар, – сообщает  г-н Сетхи. Чтобы предотвратить это, изучите данные о клиентах, которые уже существуют для вашего предложения. Допустим, у вас есть успешное приложение для экономии денег, и вы планируете расширить его до инвестиций. Изучите интернет-сообщества инвесторов и прочтите обзоры книг по инвестированию. Что говорят клиенты? Какие проблемы им нужно решить? Некоторые другие области, которые вы, возможно, захотите изучить:

  • Где живут ваши клиенты, где они проводят время в Интернете и что ищут. Используйте такие инструменты, как Google Keywords, Google Trends, Quantcast и Market Samurai, чтобы помочь в этом.
  • Конкуренты, предлагающие похожие товары. Как выглядит их рост? Что говорят вам их отзывы клиентов?
  • Интервью и опросы с вашими существующими клиентами. Каковы их дополнительные потребности?

«Беседы с клиентами подскажут вам, какие сопутствующие услуги или продукты может запустить ваш бизнес», – делится г-жа де Леон. «Важно отметить, что ваше внимание неизбежно будет разделено, если вы решите запустить бесплатный продукт или услугу».

Создать (базовый) продукт

Прежде чем использовать этот продукт в полную силу, постарайтесь сделать его простым. Начните с минимально жизнеспособного продукта (MVP). Это продукт, который соответствует минимальным требованиям для запуска. Не стоит тратить слишком много времени на создание сложного продукта, который сложно измерить. Кроме того, вы хотите дать своему продукту возможность расти в зависимости от отзывов клиентов.

Например, предположим, вы хотите предложить новую модель подписки для своей службы доставки цветов. У вас может возникнуть соблазн предложить несколько различных вариантов размещения, графиков и цен, из которых клиенты могут выбирать. Вместо этого начните с простого: дюжина роз за 39 долларов с доставкой 15 числа каждого месяца. Если ваши клиенты хорошо откликнутся, вы сможете использовать этот MVP позже. Чтобы запустить свой MVP, определите решение или преимущества, которые оно предлагает, создайте его основные функции, а затем настройте свой канал продаж, будь то список адресов электронной почты или простая целевая страница с рекламной кампанией.

Дополнительные и перекрестные продажи

Апселлинг побуждает ваших клиентов покупать дополнительные продукты, а перекрестные продажи побуждают их покупать совершенно отдельные продукты, которые могут по-прежнему приносить им пользу. Многие компании осуществляют перекрестные и дополнительные продажи на странице оформления заказа или в дополнительном электронном письме. В любом случае идея одна и та же: заставить существующих клиентов продолжать покупать у вас. 

При этом помните о нескольких вещах:

  • Сообщите заранее о стоимости и дополнительной стоимости. Если они уже тратят деньги, покупателям будет любопытно, зачем им тратить больше. Четко укажите, сколько еще им нужно будет потратить. Скажите им, что именно они получают от продажи.
  • Покажите социальное доказательство. Используйте видеоролики с отзывами или анонсы клиентов. Если у вас их нет, используйте цифры или данные о своем бизнесе – возможно, вы хотите, чтобы они присоединились к 5000 других клиентов, которые приобрели у вас дополнительные услуги.
  • Учитывайте время. Выберите лучшее время для предложения дополнительных продаж. Это может произойти после того, как ваш клиент достигнет важной вехи, связанной с его первоначальной продажей, или при смене сезонов, или в определенный праздник. Например, если вы личный стилист, вы можете предложить бывшим клиентам новые услуги осенью или весной, когда гардеробы нуждаются в обновлении.

Нанять команду

«В какой-то момент по мере роста вашего бизнеса у вас просто не будет времени быть в офисе, за компьютером, заниматься управлением проектом, потому что вы будете часто посещать объекты, встречаться с текущими клиентами и ухаживать за потенциальными клиентами», – сообщает г-жа де Леон. Если вы не можете взять на себя дополнительную работу и ограничиваете рост своего бизнеса, подумайте об аутсорсинге, чтобы не отставать от роста и спроса. 

Знайте, когда пора передавать на аутсорсинг

Как узнать, что пора в первую очередь нанимать команду? Вот несколько хороших индикаторов: 

  • Вы отказываетесь от возможностей, потому что у вас нет пропускной способности.
  • Вы работаете сверхурочно.
  • Вы отказываетесь от возможностей, потому что вам не хватает определенных специализированных навыков.
  • Вы можете количественно оценить стоимость нового найма (например, вы будете тратить 30 000 долларов в год, но зарабатываете на 100 000 долларов больше в новом бизнесе).
По словам г-жи де Леон, если у вас уже есть команда, имеет смысл расширяться, когда текущая команда почти загружена или почти полностью заполнена.

Напишите описание должности

Возможно, вы уже знаете, какую конкретную должность вам нужно нанять. Если нет, то составьте список всей работы, которую вы выполняете в своем бизнесе. Оттуда определите задачи в списке, которые являются повторяемым процессом, который может выполнить кто-то другой. Вы увидите, что описание вакансии составлено.

Помощь в найме будет наиболее эффективной, если эти операции уже существуют. «Чем быстрее вы начнете понимать, что бизнес – это просто процесс, в котором вы так хорошо разбираетесь, что люди платят вам за это, тем быстрее вы увидите, как его улучшить», – сказала г-жа де Леон. «Неважно, что вы продаете – услугу, продукт или приложение – вы в конечном итоге продаете свой особый процесс для решения конкретной проблемы».

Нанимайте нужных людей

Собирая команду, вы должны быть уверены, что у вас есть лучшие люди для работы. Г-жа де Леон предложила посмотреть на совпадение соответствия навыков, характера и культуры. «Наличие нужных навыков – это только часть поиска подходящего человека для вашей команды. Они должны соответствовать культуре, которую вы создаете в своей компании».

Проверяйте новых сотрудников, прежде чем привлекать их к своей команде. Если вы ищете человека, ориентированного на детали, дайте ему подробное задание. Если вы ищете кого-то, кто хорошо работает под давлением, дайте ему задание в сжатые сроки. Вы также можете предложить пробный запуск от 30 до 90 дней, чтобы убедиться, что и вы, и потенциальный новый сотрудник довольны.

Что касается поиска людей, выйдите за рамки досок объявлений и подключитесь к своей сети. «Некоторые из лучших сотрудников, которые у меня были, были от людей, которых я знала, или от знакомых в сообществе, – сказала г-жа де Леон. «Трудно судить о людях только по их резюме».

Когда приходит время проводить собеседование с потенциальными сотрудниками, задавайте открытые вопросы и оставляйте им достаточно времени для разговора. Конечно, вы захотите задать очевидные общие вопросы о прошлом опыте и самых серьезных проблемах. Тем не менее, когда вы разрабатываете вопросы, относящиеся к вашей должности и вашему бизнесу, учитывайте эти три вышеупомянутые черты: корпоративную культуру, личный характер и профессиональные навыки. 

Изучите управленческие навыки

Конечно, цель найма команды – заработать больше денег, сосредоточив свои усилия на том, что у вас получается лучше всего, в то время как другие люди делают все остальное. «Но вот о чем не так много говорят», – сказала г-жа де Леон. «Когда вы растете и нанимаете людей, ваша работа меняется. Теперь вам нужно управлять другим человеком или группой людей. Вы должны управлять личностями, конфликтами и групповой динамикой». Убедитесь, что это та работа, которой вы хотите заниматься и что у вас хорошо получается. Подумайте о том, чтобы пройти базовый управленческий курс, чтобы узнать, нравится ли вам это делать. Вы можете найти варианты на таких платформах, как Coursera и Lynda.

«В противном случае нет ничего плохого в том, чтобы не расти», – сообщает г-жа де Леон. Действительно, слишком быстрый рост может быть опасен для вашего бизнеса. Отчет от Startup Genome Project, исследовательской группы, обнаружил , что «преждевременное масштабирование» является верхней причиной большинства стартапов, терпящих неудачу. Рост – это здорово, но иногда лучшее, что вы можете сделать для своего бизнеса, – это позволить ему развиваться так, как есть. Как добавила г-жа де Леон: «Я ненавижу рост ради роста».

об авторе

Кристин Вонг – писатель-фрилансер, журналист и автор книги «Получи деньги: живи той жизнью, которую хочешь, а не только жизнью, которую можешь себе позволить».

Это часть серии руководств для работающих женщин, предоставленных вам The New York Times и Bumble Bizz, профессиональным сетевым приложением от Bumble. См. Полную серию на nytimes.com/workingwomen .