Перед тем, как начать

VI. Руководство по сделкам и оценке

Вопросы, на которые нужно ответить:


1. Сколько денег мне нужно собрать?

2. Сколько времени нужно, чтобы собрать деньги?

3. Как я оцениваю свою компанию?

4. Что такое разведение?

5. Должен ли я получать деньги с помощью ссуды, предложения акций или конвертируемой ссуды?

1. Сколько денег мне нужно собрать?

Это очень важный вопрос; и многие предприниматели действительно не знают ответа, хотя знают, что им нужно собрать деньги.

Короткий ответ — «столько, сколько вам нужно».

Первая ошибка, которую следует здесь избежать — это слишком много денег. Некоторым может показаться самоочевидным, что собрать как можно больше денег — лучший вариант, потому что чем больше денег получено, тем больше денег можно потратить на свой продукт, маркетинг и т.д.

Но это опасный образ мышления. Проблемы с перефинансированием изложены ниже:

  • Увеличение количества инвесторов обычно приводит к большему количеству сроков и более тщательной проверке. Это не только утомительно, но и требует много времени и отвлекает от реального роста компании.
  • Если вы соберете слишком много денег, это приведет к искусственно завышенной оценке после получения денег. Это проблема, если у вас не получается использовать эти средства и вам нужно снова собрать деньги. Вам придется собрать средства с более высокой оценкой, и если вы не добились большого прогресса, чтобы доказать свою ценность при этой более высокой оценке, вам будет сложно собрать деньги.
  • Психологически наличие излишков наличных денег ведет к тому, что они становятся более легкомысленными и расточительными; когда рациональные и осознанные траты — вот что способствует успешному развитию стартапов.

Вторая ошибка, которую следует избегать, — это обратная сторона этого: слишком мало денег. Если у вас закончатся деньги до того, как вы выйдете на уровень безубыточности, тогда у вас будут большие проблемы.

В заключение поднимите столько, сколько вам нужно …

Но сколько будет «столько, сколько вам нужно»?

Хороший вопрос. Вам нужно решить его самостоятельно, поскольку он специфичен для вашего бизнеса. Но есть общая формула, которая поможет вам …

Обычно сбор средств делается для того, чтобы помочь стартапам расти и достигать поставленных целей (какими бы они ни были).

Например, если ваша цель — вырастить свой стартап от раннего продукта до прибыльности, вам необходимо разработать ключевые этапы , которых вам необходимо достичь на этом пути (например, создание основного продукта, создание версии приложения, найм разработчика, запуск маркетингового плана). Вам также необходимо определить, сколько будет стоить каждый этап и сколько времени займет процесс (в месяцах).

Из этого вы узнаете стоимость достижения ваших вех и ваш ежемесячный уровень сжигания (т.е. Сколько вы будете тратить каждый месяц на расходы). Эта цифра будет близка к той, на которую вы должны ориентироваться.

Пример:
если за 12 месяцев Startup ABC хочет достичь 5 ключевых этапов, которые должны привести к его прибыльности.

Ориентировочная общая стоимость создания и выполнения каждого этапа составляет 50 млн. тенге .

Плата за персонал и аренда обслуживаемого офиса обходятся Startup ABC в 3 млн тенге в месяц (скорость сжигания) .

Таким образом, чтобы управлять своей компанией в течение 12 месяцев и улучшать ее в соответствии с их планом, это будет стоить 50 млн тенге + 36 млн тенге (в 12 раз больше месячной нормы сжигания) = 86 млн тенге.

Очевидно, для Startup ABC было бы разумно дать себе немного свободы действий / безопасности на случай, если что-то пойдет не так или им придется отклониться от первоначального плана. Общее правило для этого — запросить как минимум шесть месяцев дополнительной взлетно-посадочной полосы (рассчитанной из вашего ежемесячного расхода энергии). Так что в случае Startup ABC это означало бы запросить еще 18 млн тенге.

Таким образом, общая сумма их повышения составит 104 млн тенге. Эта сумма будет составлять «столько, сколько им нужно» плюс немного больше, — страховой полис.

Представленная здесь модель является хорошей базовой отправной точкой, но ни в коем случае не является обязательной. Требования к финансированию сильно различаются от компании к бизнесу и от основателя к основателю.

2. Сколько времени нужно, чтобы собрать деньги?

Гипотетический пример выше предполагает, что требуемые деньги собираются мгновенно. Как и следовало ожидать, это случается редко.

Итак, сколько времени это займет?

К сожалению, на этот вопрос нет точного ответа, кроме «вероятно, длиннее, чем вы думаете» .

Американский супер-ангел и серийный предприниматель Дэвид Роуз , который был по обе стороны питча, может сказать следующее:

«В самом-очень быстром темпе (при условии, что первый человек, которого вы предложите, влюбится в вас, предложит возглавить раунд за вас, без проблем принимает ваши документы Series Seed, подключен / заинтересован в достаточной степени, чтобы привлечь достаточно других инвесторов для заполнения раунда (или может выписать весь чек сам), и что сделка происходит в то время, когда ни ваш адвокат, ни инвесторы не перегружены или в отпуске), вполне возможно, что вы могли бы пройти от подачи до закрытия за 30 дней.

Так много факторов, как ожидаемых, так и непредвиденных, будут влиять на продолжительность вашего сбора, что почти невозможно предсказать дату закрытия.

Главное — продолжать набирать обороты и никогда не переставать вызывать интерес инвесторов. Чем больше разговоров, чем лучше вы будете себя чувствовать, тем больше у вас будет обратной связи. Инвесторы хотят видеть уверенность, поскольку она помогает им поверить в то, что они принимают правильное решение.

Примерно в среднем 3-6 месяцев, но опять же, это зависит от того, где вы находитесь, насколько сильна ваша сеть, насколько хорош ваш бизнес, насколько сильна ваша презентация и т. д. и т. д.

3. Оценка стартапа:

Обратите внимание: для новичков оценка может показаться сложной. Из-за этого мы обычно советуем тем, кто хочет собрать деньги через наш веб-сайт и кто не знает, какую оценку дать, просто попросить необходимую им сумму. Затем инвесторы предложат сумму в обмен на предложенную ими часть капитала, и вы сможете вести переговоры с этого момента.

Однако это не так уж сложно, и приведенное ниже резюме должно помочь вам разобраться в этом, чтобы вы могли рассчитать разумную оценку для своего стартапа.

Что это такое?

«Оценка — это искусство, а не наука». Мохандас Пай (в TechSparks 2014)

Проще говоря, оценка — это оценочная стоимость компании. Это что-то вроде искусства и не может быть исчислено полностью количественно. Поскольку мы ориентируемся на начинающие компании на ранних стадиях, оценка требует опоры на факторы, демонстрирующие потенциал компании к успеху .

Инвестиции в стартапы — это игра риска и вознаграждения; и очевидно, что потенциал не всегда реализуется. Это риск, на который должны пойти инвесторы. И именно поэтому разумная оценка является важной частью процесса сбора средств.

Как сказала Анна Виталь из FundersandFounders.com ;

«На ранних стадиях оценка не показывает истинную стоимость компании. Она показывает, сколько компании инвестор получает за свои вложения.»

Ваш начинающий бизнес ничего не стоит, пока он не станет прибыльным, потому что только тогда вы сможете выйти и продать компанию. Таким образом, оценка стартапа неизбежно основана на ориентации на будущее. Как быстро вы сможете достичь прибыльности / значительной доли рынка?


Почему это важно?

Это важно для инвесторов, потому что от этого зависит, какую ценность они получают за свои деньги. Чтобы снизить риск, они хотят иметь как можно большую долю в капитале за минимальную сумму своих денежных средств.

(Это будет в пределах разумного, потому что, если вы сказали, что 40 млн тенге — это минимальная сумма, которая вам нужна для роста в следующие 18 месяцев, у инвестора (-ов) нет стимула опускаться ниже, поскольку они, очевидно, хотят, чтобы вы росли и преуспевали. если они вложатся в вас!)

Оценка также может дать инвесторам представление о компетентности и реалистичности предпринимателя. Таким образом, если все сделано правильно, правильная оценка может сделать вложение в вас и вашу компанию вдвойне привлекательным.

Это важно для вас, предпринимателя, потому что от него зависит, какая доля вашей компании будет отдана в обмен на приличную сумму инвестиций. На очень раннем этапе ваша компания будет стоить очень мало, по крайней мере, объективно, в активах; и все же вам нужно будет принять решение о разумной оценке, чтобы вы могли запросить необходимые вам 80 млн тенге в обмен, например, на 25% вашей компании.

В этом примере ваша компания получит предварительную оценку в 240 млн тенге и оценку после получения денег в размере 320 млн тенге; даже несмотря на то, что на данный момент у вас нет активов на сумму около 240 млн тенге. Таким образом, ваша предварительная оценка должна быть оправдана более субъективными факторами.

NB Предварительная оценка денег — это процесс, обсуждаемый в этой статье, и, как, вероятно, ясно, это может быть качественный и количественный процесс. Пост-денежная оценка — более объективный расчет, поскольку это просто согласованная предварительная денежная оценка плюс инвестированная сумма.

Например, предварительная оценка (320 млн тенге) + инвестированная сумма (30 млн тенге) = оценка после внесения денег (350 млн тенге).

Как это можно оценить и оправдать?

1. Определите, сколько денег вам нужно, чтобы перейти к следующему этапу за 18 месяцев. Допустим, вам нужно 50 млн тенге.

2. Определите, какую часть вашей компании вы можете предложить за желаемые 50 млн тенге. Вы не хотите, чтобы он составлял 50% или больше, поскольку это оставит вас, основателя, без стимула и контроля. Вы не хотите, чтобы он составлял 40%, так как это оставляет вам мало что предложить инвесторам в следующем раунде финансирования. 30% — это нормально, но это все же довольно значительный кусок за относительно небольшую сумму в 150 млн тенге.

На самом деле вы должны предлагать 5-25% капитала за 50 млн тенге (в зависимости от того, на каком этапе находится ваша компания). Выбор того, в каком диапазоне вы выберете, будет зависеть от вашей оценки и может иметь значительные последствия для конечного успеха вашего бизнеса.

3. Эти цифры в 50 млн тенге и 5-25% в настоящее время являются фиксированными, что дает предварительную оценку от 150 млн До 950 млн тенге и оценку после внесения денежных средств от 1,1 млрд тенге до 6 млрд тенге. Теперь давайте посмотрим, как соотносятся эти две цифры.

4. Это будет зависеть от трех основных факторов: того, как инвесторы оценивают другие аналогичные компании, насколько хорошо вы можете указать свои шансы на хороший рост и стоимость ваших активов.

5. Ключевые показатели эффективности (КПЭ) — это термин, часто относящийся к факторам, указывающим на хороший будущий рост. Вот почти полный список возможных KPI (хотя он будет варьироваться от компании к компании):

—     Финансовые прогнозы / доходы: доходы могут быть полезным средством оценки стоимости, поскольку их можно интерпретировать как индикаторы успеха и потенциала роста. Обычно они являются более полезными индикаторами для стартапов B2B, потому что высокие доходы потребительского стартапа могут замедлить рост; хотя вы можете зарабатывать деньги прямо сейчас, взимание платы с пользователей может затруднить привлечение большого количества пользователей. Стартапы на ранней стадии должны стремиться к росту, а не сразу же зарабатывать деньги! Прогнозы — хороший способ сформулировать будущую ценность вашей компании, но только если они подкреплены достаточными доказательствами, иначе вы просто собираете цифры из воздуха. Если ваши прогнозы выглядят чистой выдумкой, вы окажете себе медвежью услугу.

—     Команда / РепутацияСильная и способная команда — важный показатель эффективности. Ваш продукт будет меняться, но, если все в порядке, ваша команда не будет этого делать, и это будет решающим фактором в успехе ваших итераций. В идеале вам нужны члены команды, у которых есть предыдущий опыт стартапов, опыт работы на своих должностях и / или в отрасли, дипломы уважаемых университетов и все остальное, что придает вашей команде авторитет как людей, которые сделают ваш бизнес успешным. Анализируя это, вы не пытаетесь поставить цифру над головой каждого члена, а скорее оценить ценность команды как единицы, которая приведет к успеху вашего предприятия. Предыдущий опыт ни в коем случае не является предпосылкой для успеха стартапа; такие имена, как Систром (Instagram) и Цукерберг (Facebook), свидетельствуют об этом. Однако,

—   Тяга: это, пожалуй, самое важное, что будут искать инвесторы; это доказательство того, что ваша бизнес-модель работает и привлекательна для вашего целевого рынка. Продажи — лучший пример тяги, но есть вероятность, что на ранней стадии высокие продажи — нереальная цель. Таким образом, рост числа регистраций пользователей, цена за приобретение, количество подписчиков в социальных сетях, поддержка знаменитостей, высокая маржа и т. д. Могут служить убедительным доказательством вашей концепции, которая сделает вас привлекательными для инвесторов. 

—     Сроки: инвесторы следят за тенденциями; они также следуют друг за другом. Если вы создаете правильный продукт / услугу в нужное время, вы можете отразить это более высокой оценкой, поскольку многие инвесторы пытаются принять участие.

—     Готовность к работе: ваш продукт может быть очень ранним, но если у вас уже есть канал для распространения на ваш целевой рынок, у вас есть четкие средства для запуска, реализации и роста. Это тоже может быть отражено в оценке.

6. Сравнительная оценка:  вы должны сравнить свою оценочную оценку с другими аналогичными стартапами и использовать эту информацию, чтобы помочь вам определиться с оценкой. Вы не можете избежать наказания, если этого не сделаете, поскольку заинтересованные инвесторы наверняка это сделают; и если они обнаружат большое несоответствие, вас могут отложить.

7.     Активы:  хотя может быть невозможно рассчитать истинную рыночную стоимость большинства ваших активов, её можно рассчитать снова, сравнивая с другими аналогичными компаниями. Примеры активов могут включать, но не ограничиваются:
— Патентованное программное обеспечение / дизайн
— Продукт / прототип
— Денежный поток
— Патенты
— Клиенты / пользователи
— Партнерские отношения
— Оборудование
— Предыдущие инвестированные средства

В конце концов, независимо от того, во что, по вашему мнению, следует ценить вашу компанию, вы должны склониться перед неумолимой силой того, чего, по мнению вашего рынка, вы стоите.

Если ваши инвесторы или брокеры говорят вам, что вашу компанию следует оценивать в 400 млн тенге а не в 1 млрд тенге, они более правы, чем вы, в силу того, что являетесь спонсорами. Это может быть даже в случае, если у вас есть материальные активы на сумму более 600 млн тенге. Рынок — король.

С другой стороны, ваши обоснования, основанные на ваших ключевых показателях эффективности, могут в некоторой степени смягчить это, сообщая рынку, чего вы стоите.

Следовательно, оценка — это переговоры между вами и вашим рынком, но чем более обоснованно вы можете поддержать предложенную вами оценку, тем более компетентным вы будете казаться и тем больше у вас будет шансов использовать её в свою пользу.

Хотя общепринято, что оценка на ранней стадии не является точной наукой, был сделан ряд попыток сделать этот процесс более эмпирическим. Стоит опробовать их все и сравнить результаты, поскольку он даст вам хорошее представление о том, какой может быть разумная оценка вашего бизнеса.

  1. Метод Беркуса
  2. Метод суммирования факторов риска
  3. Метод оценочной карты
  4. Метод консультирования Cayenne

4. Что такое разбавление?

Разбавление — это термин, используемый, когда стоимость доли в капитале уменьшается путем выпуска большего количества акций. Когда количество акций увеличивается, естественно, стоимость одной акции уменьшается, так что каждому акционеру будет принадлежать меньшая (разводненная) доля компании.

Например, если у компании 100 акций стоимостью 1 тенге каждая, разделенных поровну между 100 отдельными акционерами, то каждый акционер владеет 1% компании стоимостью 100 тенге.

Но если компания затем выпустит еще 100 акций, каждому акционеру теперь будет принадлежать 1 акция из 200, то есть 0,5% компании.

Почему компания может выпустить больше акций и вызвать разводнение?

Если компании необходимо привлечь больше денег, новым инвесторам необходимо предложить больше акций.

В нашем примере 100 новых акций предлагаются новым инвесторам для «покупки». Когда новые акции приобретаются для инвестиций, стоимость компании должна вырасти, и поэтому, в нашем примере, существующие инвесторы могут владеть 0,5% компании сейчас, но мы надеемся, что 0,5% имеют большую финансовую ценность, чем 1%. они ранее владели.

Вот отличное видео из очень известной Khan Academy, которое охватывает основы всего упомянутого выше.

Это очень понятно и легко. Стоит посмотреть! Не забудьте включить субтитры на удобном для Вас языке.

5. Должны ли мы привлекать средства за счет долга или капитала?

Большинство бизнес-ангелов, инкубаторов и краудфандинговых сайтов обычно работают на основе долевого участия. Это не всегда так; и полезно знать об альтернативных путях.

Следует ли нам попросить ссуду или отдать долю в капитале? Сколько просить? Сколько мы должны отдать? Это некоторые из ключевых вопросов, которые не дадут вам уснуть по ночам, когда дело касается сбора средств.

Этот раздел призван дать краткое объяснение разницы между заемным и собственным капиталом.

 

Капитал

С точки зрения стартапов под инвестированием в акционерный капитал понимается приобретение доли участия в стартапе. Это вложение с высоким риском для инвестора, но если компания продолжит добиваться успеха, большая доля в капитале может оказаться чрезвычайно прибыльной.

Для вас, раздача доли в капитале вашей компании может обеспечить не только безрисковое финансирование, но и богатого и компетентного инвестора (или нескольких), который будет активно заинтересован в успехе вашей компании и захочет использовать весь свой опыт, чтобы помочь это сделать так.

 

Долг

В целом большинство стартапов не выбирают этот вариант, поскольку необходимость регулярно возвращать ссуды может серьезно нарушить денежный поток, который часто так важен на ранних этапах.

Кроме того, в отличие от предложения акций, от вас часто потребуется разместить активы в качестве обеспечения на случай неуплаты ссуды. Соответственно, вы подвергаетесь гораздо большему личному риску.

Тот факт, что вы полностью владеете своей компанией, при условии, что вы продолжаете выплачивать выплаты, можно рассматривать как преимущество.

 

Конвертируемые ссуды

Конвертируемые ссуды привлекают много внимания в Интернете как «лучшая альтернатива обоих миров» традиционному долевому финансированию. Внимание некоторых инвесторов очень смешанное; другие ненавидят их.

Как следует из названия, банкнота представляет собой ссуду. Это означает, что у инвестора больше защиты, если дела пойдут под откос, и бизнес по какой-либо причине должен будет распуститься. С другой стороны, принцип работы здесь заключается в том, что, если компания привлекает средства в более позднем раунде и привлекает больше инвесторов, держатель ссуды может конвертировать денежные средства, которые ему причитаются, в акции (обычно по дисконтированной стоимости по сравнению с более поздними инвесторы).

Таким образом, владелец ссуды имеет большую безопасность по сравнению с ссудой, но также может получить выгоду от владения капиталом, если бизнес пойдет хорошо.

 

Плюсы:

  • Меньше документов и документации, что позволяет сэкономить время и судебные издержки
  • Инвесторы имеют залог кредита
  • Стартап может отложить принятие решения об оценке до более позднего раунда (это особенно полезно для компаний на ранней стадии).
  • Инвесторы могут получить скидку при конвертации

 

Минусы:

  • Слишком крупная записка может отрицательно повлиять на ваш следующий раунд, вытесняя сумму капитала, которую могут получить новые инвесторы.
  • Может вызвать дополнительное разбавление
  • Ноты могут быть сделаны с конкретными условиями в пользу держателя векселя — предприниматель рискует передать слишком большие полномочия инвестору.
  • Слишком большой конвертируемый долг может быть опасен при конвертации
  • В Великобритании банкноты не имеют права на налоговые льготы SEIS.

Хотите собрать средства или инвестировать?

Upstart — это платформа, которая связывает бизнес-ангелов с предпринимателями, которые хотят привлечь финансирование. Ищете финансирование или хотите инвестировать в быстрорастущие компании?

© 2020 Concept House — Соединяем местных предпринимателей с бизнес-ангелами